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Mit einer neuen Generation an Sales-Mitarbeiter*innen halten andere Gewohnheiten und Methoden Einzug in die Vertriebsabteilungen. Was macht die Generation Z im Sales besser?

Die Generation Z redet souverän über Customer Centricity, Data Analytics und KI-getriebene Kundendialoge. Woraus besteht das Toolkit, das hinter diesen Begriffen steht? Und auf welche Fähigkeiten stützt sich der Vertriebserfolg in Zukunft?

Die Gen Z ist in einer Welt von Smartphones, sozialen Medien und nahezu unbegrenzter Verfügbarkeit von Informationen aufgewachsen. Ihr Hauptanliegen ist es, Probleme und Bedürfnisse unkompliziert und schnell zu lösen. Im Business-Umfeld geht es ihnen um das beste Produkt, den besten Service für ihre Situation sowie um die passende effiziente Beratung, am liebsten Online und in Echtzeit. Diesen Anspruch und die Technologien dahinter tragen sie auch an ihren Arbeitsplatz. Im Vertrieb beeinflusst die DNA der Digital Natives die Verkaufsprozesse auf mehreren Ebenen:

Visuelle Prägung
Mitglieder der Gen Z sind nicht zuletzt durch Bewegtbild in sozialen Medien visueller geprägt als Millennials und Co. Wo früher lernen und verstehen über Text als Maxime galt, hilft es jungen Sales-Mitarbeiter*innen, Prozesse im Unternehmen beispielsweise am Whiteboard zu skizzieren und sie damit allen Beteiligten zu visualisieren. In Sales-Abteilungen nützen die Skills der Visualisierung von komplexen Themen und der Abstraktion bei der Entwicklung neuer Verkaufsstrategien, bei der Zusammenstellung von Teams oder der Skizzierung von Kundentypen. Die Gen Z schafft damit klar verständliche Strukturen – ein Vorteil auch für Mitarbeitende, die neu ins Team kommen.

Die Generation Z erwartet ein offenes Umfeld, in dem ihre Ideen willkommen sind. Diese Offenheit belohnt sie mit hoher Lernbereitschaft. Im Vertrieb äußert sich dies in hoher Bereitschaft, digitale Tools und angepasste Verkaufsstrategien in den Berufsalltag zu integrieren sowie sich kontinuierlich weiterzubilden. Dafür stehen Wissbegierigen heute mehr Kanäle und ein breites Spektrum an Wissenspools zur Verfügung.

Die Kund*innen verstehen, in den Mittelpunkt stellen und dranbleiben –Vertriebsprofis setzen diese Devise im persönlichen Live-Gespräch oder am Telefon um. Die Gen Z erweitert die Kanäle und stärkt Kundenbindung via Social Media. Hier hilft ihre starke Fähigkeit zum Aufbau von Online-Beziehungen, die in den vergangenen Jahren immens an Bedeutung im geschäftlichen Miteinander gewonnen haben. Der versierte Umgang mit Social-Media-Trends lässt sich auf die Business-Welt übertragen, etwa durch den Einsatz von Memes. So bildet sich ein Bewusstsein für Trends in der Wirtschaft und ein Wissensvorsprung.

Mix up
Eine zeitgemäße Betrachtung von Vertriebsmethodik sollte zwischen Wandel und Wissen unterscheiden. In Anlehnung an die eingangs erwähnten Begriffe wie Data Analytics lässt sich festhalten, dass gute Vertriebsmitarbeitende schon seit Jahrzehnten aus ihren Datenbanken Wissen zu Leads und Kunden ziehen. Wichtig ist damals wie heute ein gepflegtes System mit hoher Datenqualität. Plattformen, die bei der Organisation und Verteilung von Projekten unterstützen, gehören heute in jeden modernen Unternehmensbaukasten. Sie sparen Zeit und schonen Personalkapazitäten. Gleiches gilt für den Sales, der mit externen SaaS-Lösungen auf tagesaktuelle Lead-Datensätze ressourcenschonend zugreifen kann.

Der Generationswechsel führt eine Weiterentwicklung des etablierten Verkaufens herbei. Dazu gehört auch ein erhöhter Automationsgrad der Kundenansprache. Wo früher ein hoher manueller Aufwand bei der Ansprache möglicher Kund*innen nötig war, helfen heute Automatisierungs-Tools und Methoden wie SEO-Maßnahmen und programmierte Sales-Funnel. Ausstrahlung wird immer das wichtigste Tool bleiben, die nötige Fleißarbeit können digitale Werkzeuge abnehmen.