Franchising ist eine kostengünstige Möglichkeit, sich rasch mit einem erprobten Geschäftsmodell selbstständig zu machen. Damit es kein böses Erwachen gibt, sollten aber System, Produkt und vor allem der Vertrag genau studiert werden.

Das Fitnessstudio Mrs. Sporty, der Bürodienstleister Mail Boxes, das Nachhilfeinstitut LernQuadrat und die Modekette Gössl haben eines gemeinsam: Sie sind Franchise-Unternehmen. Gegen ein Entgelt wird dem Franchise-Nehmer das gesamte Unternehmenskonzept von der Beschaffung bis zu den Nutzungsrechten zur Verfügung gestellt. Oft sind organisatorisches, technisches und kaufmännisches Know-how sowie rechtliche Sicherheiten im Paket inbegriffen. Der Franchise-Nehmer gliedert sich als selbständiger Unternehmer in die Kette des Franchise-Gebers ein und eröffnet eine lokale Vertriebsstelle.
»Das Umsetzen bewährter Geschäftsmodelle ist nicht nur in schwierigen Zeiten eine sehr attraktive Form der Selbstständigkeit«, sagt Elisabeth Zehetner, Geschäftsführerin des Gründerservices in der Wirtschaftskammer Österreich. Laut KMU-Forschung Austria sind derzeit rund 32.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in etwa 4.500 Franchise-Betrieben beschäftigt. Das entspricht 1,5 Prozent der Beschäftigten in privatwirtschaftlichen Betrieben.

Starke Partner
Die Vorteile liegen auf der Hand: Geschäftsmodell und Produkt sind in der Regel auf dem Markt erprobt. Durch den starken Partner reduziert sich das Risiko für den Franchise-Nehmer deutlich, er kann unmittelbar und erfolgreich in die Selbstständigkeit starten. Für den Franchise-Geber bietet sich auf der anderen Seite die Möglichkeit, ohne zusätzlichen Kapitaleinsatz rasch zu expandieren.

Zwischen beiden Partnern entsteht eine enge, dauerhafte Beziehung, die sich umso friktionsfreier gestaltet, je genauer die Zusammenarbeit vertraglich geregelt ist. Der Vertrag sollte den Franchise-Nehmer als selbstständigen Unternehmer nicht in ein Korsett zwängen, sondern lediglich unterstützen.

Nach der Art der Geschäftstätigkeit unterscheidet man zwischen Produktions-Franchising (das Know-how zur Produktion wird überlassen), Vertriebs-Franchising (der Vertrieb von Gütern steht im Vordergrund) und Dienstleistungs-Franchising (das Know-how zur Erbringung von Dienstleistungen wird überlassen). Derzeit sind in Österreich laut WKO rund 250 Franchise-Systeme auf dem Markt vertreten, mehr als zwei Drittel davon sind auch im Ausland tätig. Branchenvertreter sprechen sogar von rund 400 Systemen mit mehr als 100.000 Mitarbeitern.

Das Unternehmensmodell zieht sich durch die unterschiedlichsten Branchen. Je ein Drittel der Betriebe sind im Einzelhandel bzw. im Bereich Wirtschaftsdienstleistungen (vor allem Consulting und Immobilien) vertreten. Ein Viertel der Franchise-Systeme entfällt auf Tourismus und Gastronomie, ein Zehntel auf die Sachgütererzeugung. Das stärkste Wachstum verzeichnet der Bereich Dienstleistungen. Für die Systementwicklung, das Know-how und den Marktwert ist meist eine Einstiegsgebühr von 10.000 bis 45.000 Euro zu entrichten, die im Falle der Vertragsauflösung nicht zurückerstattet wird. Daneben fallen laufende Gebühren in der Höhe von drei bis sieben Prozent des Netto-Umsatzes für die Markennutzung und die laufende Betreuung an. Auch eine Gebühr für überregionale Werbung sowie Aus- und Weiterbildung in Höhe von ein bis drei Prozent des Umsatzes ist üblich.

Unternehmergeist
Für Nicole Schnögass kam der Sprung in die Selbstständigkeit überraschend. Dennoch würde sie »diese Entscheidung wieder treffen – ob mit oder ohne Franchising«. Auf der Suche nach einer originellen Kinderzimmereinrichtung für ihre Tochter war Schnögass’ Schwester Alexandra im Jahr 2000 in Paris fündig geworden. Die beiden Frauen zeigten sich vom Wohnkonzept der französischen Firma Vibel so begeistert, dass sie umgehend die Masterlizenz für Österreich erwarben. Bereits ein Jahr später eröffneten die Schwestern ihr Geschäft in Wien. »Wir haben uns mit dem Franchise-Vertrag rechtlich sehr gut abgesichert, in der Praxis wird uns weitgehend freie Hand gelassen«, sagt die Marketing-Fachfrau Nicole Schnögass, die sich um Vertrieb und Öffentlichkeitsarbeit kümmert. Ihre Schwester Alexandra zeichnet als Architektin für den kreativen Part verantwortlich und entwirft mit den Vibel-Produkten individuelle Raumlösungen für Kinderzimmer – vom Prinzessinnenparadies bis zur Dschungelhöhle.

Mehr Freiheit kann aber auch ein Nachteil sein, wie sich zeigte. »Auf jeden Fall ist es arbeitsintensiver«, meint Nicole Schnögass. »Wir stehen zwar in ständigem Kontakt mit der Zentrale. Unterstützung muss man aber nachfragen, von selbst kommt nichts.« Bei PR, Marketing oder Repräsentanz auf Messen sind die Wienerinnen völlig auf sich allein gestellt. Dazu kommen regionale Unterschiede in der Mentalität, wie man bei den jährlichen Treffen mit den Shopbetreibern der anderen Länder feststellte: »In Italien rüttelt keiner am Bett oder fragt nach der genauen Zusammensetzung der Lacke. Dort wird gekauft, weil es gefällt. Bei uns sind die Kunden sehr in Richtung Qualität sensibilisiert, es gibt keine Impulskäufer«, sagt Schnögass. In Österreich will man deshalb mit der hochwertigen Verarbeitung der Kindermöbel und den unzähligen Kombinationsmöglichkeiten von Materialien und Farben punkten.

»Viele glauben, Franchising heißt, ich kann mich zurücklehnen und muss nichts mehr tun«, erklärt Nicole Schnögass. Unternehmergeist und Engagement sind jedoch unerlässlich. Im Juli 2009 übersiedelte das Geschäft unter die romantischen Gewölbebögen eines Bürgerhauses im achten Bezirk. Ebenfalls seit dem Vorjahr ergänzen Kuscheltiere und Babykleidung der französischen Marke Kaloo das Sortiment. Und weitere Filialen sind langfristig ohnehin eine Option.

Mangelnde Transparenz
Das Verbreiten einer Geschäftsidee durch Multiplikatoren hat in Österreich noch nicht lange Tradition. Ende der 1980er-Jahre waren erst knapp 40 Franchise-Systeme registriert. Gerüchte über Knebelverträge und strikte Vorgaben, die unternehmerisches Handeln fast unmöglich machen, schrecken häufig interessierte Unternehmensgründer ab.

Erst kürzlich sorgten kritische Äußerungen, wie die der Vorstandsvorsitzenden der Österreichischen Franchise Gesellschaft (ÖFG), in der Branche für großen Wirbel. »Nicht überall, wo Franchise drauf steht, ist Franchise drinnen«, hatte die ÖFG-Chefin Sylvia Freygner gewarnt. So gebe es unter den Franchise-Gebern schwarze Schafe, die beispielsweise kein funktionierendes Geschäftskonzept oder undurchsichtige Businesspläne vorlegen würden. 40 Prozent der Franchise-Systeme entsprechen, so Freygner, nicht den notwendigen Mindestanforderungen. Da in Österreich kein einheitliches Franchise-Gesetz existiere, seien alle Verträge unterschiedlich geregelt.

»Frau Dr. Freygner diskreditiert so die gesamte Franchisewirtschaft und richtet damit verantwortungslos großen Schaden an«, konterte Wolf-Dieter Martius, Geschäftsführer der Musikschule Fröhlich und Franchisegeber von rund 25 Vertriebspartnerinnen. Auch WKO-Vertreterin Zehetner bezeichnet diese Aussagen als »Verleumdungen«, die »auf das Schärfste zurückzuweisen« sind. Um rechtlich und wirtschaftlich auf Nummer sicher zu gehen, empfiehlt sie die Beratung durch qualifizierte Franchise-Experten, wie sie auch von der Wirtschaftskammer angeboten wird. Umfassende Orientierung bietet zudem eine Leitfaden-Broschüre zum Thema Franchising, die bereits in sechster Auflage über die grundlegenden Merkmale gut funktionierender Systeme und vor allem auch über die Gestaltung des Vertrages informiert.

Tatsächlich dürfte hinter den Streitigkeiten die Rivalität zweier Branchenverbände stehen. Denn während die ÖFG als »unabhängige und neutrale Organisation« gemeinsam mit dem Normungsinstitut eine ÖNORM für Franchise-Systeme vorbereitet, entwickelte der Österreichische Franchise-Verband (ÖFV), der sich selbst als »zentraler Repräsentant der österreichischen Franchise-Wirtschaft« sieht, bereits im Vorjahr ein Qualitätszertifikat nach dem Vorbild und den Standards des Deutschen Franchise Verbandes. »Diese klar definierten Kriterien für Franchise-Systeme, die vor allem für die Bereiche Systemkonzept, Produkte und Leistungen sowie Strategie und Management gelten, werden durch den System-Check überprüft«, erklärt Andreas Schwerla, Präsident des Franchiseverbands. Schwerla vertritt als Managing Director von McDonald’s Österreich gleichzeitig auch eines der größten und bekanntesten der rund 140 Mitglieder des ÖFV.

Meister des Franchising
McDonald’s betreibt in rund 120 Ländern mehr als 31.000 Restaurants großteils auf Franchise-Basis. In Österreich werden über 90 Prozent der Filialen nach diesem Prinzip betrieben, jedes der Restaurants hat den Status eines eigenständigen Unternehmens.

Mit 500.000 Euro Kapital ist man nach Absolvierung eines neun- bis 14-monatigen Trainings dabei. Der Restaurantstandort wird von McDonald’s vorgeschlagen. Die Kosten für die Errichtung des Gebäudes oder den Umbau eines bestehenden Ladenlokals trägt die Burger-Kette. Nur die Kücheneinbauten und die Innenausstattung sowie die Gestaltung der Außenanlagen sind vom Franchise-Nehmer zu bezahlen. McDonald’s berechnet dafür eine »Miete« von acht bis 22 Prozent des Umsatzes. Dazu kommen jeweils fünf Prozent des Umsatzes für Werbung und die Franchisegebühr. Harry J. Sonneborne, Mit-Gründer des Fastfoodkonzerns, wird die Aussage zugeschrieben: » Eigentlich sind wir ja ein Immobilien-Unternehmen. Der einzige Grund, warum wir Hamburger verkaufen, ist die Tatsache, dass diese am meisten Gewinn abwerfen, von dem unsere Restaurantbesitzer uns Miete zahlen können.«

Expansion mit Bedacht
Werbeprofi Gerhard Martinek hat sich in den zwölf Jahren, in denen er als Managing Partner den Kunden McDonald’s werbetechnisch betreute, »einiges vom Meister des Franchise abgeschaut«. Im Vorjahr erfüllte sich Martinek schließlich einen lang gehegten Wunsch und setzte mit zwei Partnern sein eigenes Gastronomiekonzept in die Tat um. Zwei Pasta-Lokale – Pastino beim Wiener Hilton sowie Buon vivo nahe der Börse – offerieren bereits frische Antipasti, warme Panini, Suppen, Desserts und natürlich Pasta in frischer Top-Qualität. Lokal Nr. 3 soll im Oktober im Donauzentrum eröffnen, die SCS ist als nächster Standort angedacht.

»Wenn einmal vier bis fünf Lokale gut laufen, können wir das System guten Gewissens auf Franchise-Basis weitergeben«, sagt Martinek. Inzwischen werden zusätzliche Geschäftsschienen wie Catering und ein Lieferservice für Büros, die nicht im unmittelbaren Einzugsradius der Lokale liegen, ausgelotet. »Da hängt eine Menge Logistik dran, schließlich muss die Qualität auf jeden Fall passen«, legt sich der Marketingexperte die Latte selbst bewusst hoch.

Personalprobleme zählen mitunter zu den größten Herausforderungen, wie Martinek lernen musste. Neben seinem Werbejob hat sich der Wunschtraum vorübergehend zu einer Lebensaufgabe ausgewachsen. Der Neo-Gastwirt ist stetig bemüht, die Abläufe zu optimieren und zu verfeinern. Oberstes Gebot: »Die Pasta muss überall gleich gut sein.«

Interview: »Es gibt keine rechtlichen Fallen«

Franchise-Beraterin Waltraud Martius, Geschäftsführerin von Syncon Consulting, über rechtliche Absicherung und wirtschaftliche Vorteile von Franchise-Systemen.

(+) plus: Auf welche rechtlichen Fallen sollte man als Franchise-Nehmer achten?
Waltraud Martius: In einem guten Franchise-Vertrag gibt es keine rechtlichen Fallen. Fragen Sie, ob das System Mitglied in einem Verband ist, ob der Vertrag rechtlich gecheckt ist, ob das System den Verbands-Systemcheck hat und welcher Anwalt den Vertrag gemacht hat. Es gibt in Europa eine gute Rechtsbasis für Franchising und seriöse Franchise-Systeme halten sich an diese Vorgaben.

(+) plus: Wie kann ich beurteilen, ob die Leistungen einer Franchisezentrale in einem angemessenen Verhältnis zu den geforderten Gegenleistungen stehen?
Martius: Zunächst sollten Sie sich die wirtschaftlichen Ergebnisse des Systems anschauen: Wie ist die Erfolgsrechnung der Franchise-Nehmer, was verdienen sie und das System? Vergleichen Sie die verschiedenen Angebote auf einem Franchise-Portal. Lassen Sie sich zeigen, welche Leistungen Sie bekommen, und vergleichen Sie es dann damit, wenn Sie alles allein machen müssten. Dann werden Sie ein gutes Gespür bekommen. Normalerweise rechnet es sich immer, denn im Normalfall könnten Sie all diese Leistungen alleine gar nicht erbringen und im Franchising werden die Kosten auf alle Franchise-Nehmer aufgeteilt.

(+) plus: Was sind die entscheidenden Vorteile einer Franchise-Mitgliedschaft gegenüber dem normalen Unternehmertum?
Martius: Synergie, Arbeitsteilung, fertiges Know-how, Gemeinsamkeit statt Einsamkeit, aber auch der Einsatz von Experten, die sich der Franchise-Nehmer allein nicht leisten kann. Die Entlastung von Nebenfunktionen, damit sich der Franchise-Nehmer auf die Kunden konzentrieren kann, ein erprobtes Konzept, den Vorteil einer großen Gruppe nützen und trotzdem selbstständig sein und vieles mehr.