Menschen agieren selten rational, besonders nicht als Konsumenten.

Empfindungen, Eindrücke und Gedanken bestimmen unsere Wahrnehmung und unsere Reaktion darauf. Bis heute sind die Erkenntnisse über das Kundenverhalten »mosaikhaft«, wie der Autor erläutert. Markus Kopetzky habilitierte an der Universität Paderborn und ist als Senior Manager Pricing and Business Analytics bei Amazon tätig. Welche Parameter und Preisinformationen die Kaufentscheidung beeinflussen, erläutert er anhand einiger psychologischer Taktiken und wirft insbesondere einen Blick auf die »Black Box«, die das Verhalten der Kunden häufig so unberechenbar erscheinen lässt. Auch wenn eine konkrete Anleitung für Unternehmen fehlt, kann aus der Wirkung einzelner Maßnahmen in der Preisgestaltung abgeleitet werden, wann sich das Betätigen welcher Hebel empfiehlt.

Markus Kopetzky: Preispsychologie.
In vier Schritten zur optimierten Preisgestaltung.
Springer Gabler 2016
ISBN: 978-3-658-11337-7