Das Beratungsunternehmen Fantl Consulting ist seit mehr als 20 Jahren im Bereich M&A tätig. Um erfolgreich zwischen Käufer*innen und Verkäufer*innen zu vermitteln, haben Gründer Rudolf Fantl und sein Sohn Sebastian die Onlineplattform betriebsboerse.at etabliert.

Welche Möglichkeiten gibt es außer dem klassischen Verkauf?

Rudolf Fantl: Dass Unternehmen zu einem bestimmten Stichtag zu 100 % übergeben werden und sich der Verkäufer sofort zurückzieht, das ist relativ selten. Es kommen immer häufiger andere Varianten ins Spiel, z. B. eine Minderheitsbeteiligung des früheren Gesellschafters. Für viele Unternehmer spielt Sicherheit nach den vielen Krisen eine große Rolle. Sie nehmen sich einen starken Partner dazu und hoffen, zu einem späteren Zeitpunkt ihren verbliebenen Anteil an den Mehrheitseigentümer zu einem höheren Preis zu verkaufen. Manche Käufer wollen den Verkäufer auch bewusst in Verantwortung belassen.

Sebastian Fantl: Oft wird ein Teil des Kaufpreises erst später – etwa nach einem Jahr – bezahlt, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind. Zum Beispiel bleiben zehn Prozent des Kaufpreises oder mehr offen, und je nachdem, wie sich der Deckungsbeitrag oder eine andere Größe entwickelt, wird dann der Restkaufpreis bezahlt. Wichtig dabei ist, dass immer der gesamte Kaufpreis abgesichert ist, etwa durch eine Bankgarantie. Es gibt auch die Möglichkeit eines Darlehens seitens des Verkäufers, mit dem sich dieser an der Finanzierung beteiligt und deshalb großes Interesse daran hat, dass die Übergabe gut funktioniert. Eine dieser Varianten wird inzwischen vom Käufer gefordert und meist wird darauf eingegangen, weil man so den bestmöglichen Kaufpreis erzielen kann.

Welche Erfahrungen machen Sie mit Familienunternehmen?

R. Fantl: Reine Finanzinvestoren, also hart verhandelnde, nur auf Zahlen schauende Käufer, die nur den Wert des Unternehmens erhöhen und dann wieder verkaufen möchten, sind bei unseren Auftraggebern nicht sehr beliebt. Im Unterschied dazu sind Family Offices angenehme Partner, weil sie an einer langfristigen Investition interessiert sind. Sie arbeiten mit ihrem eigenen Geld und treffen deshalb nachhaltige Entscheidungen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Übergabe?

R. Fantl: Meist gibt es bestimmte Umstände, die einen Verkauf begründen. Das Alter ist selten der Grund. Viele Unternehmen werden früher verkauft, beispielsweise weil der Gründer den geschaffenen Wert realisieren möchte. Oder es stehen große Investitionen oder die Expansion in internationale Märkte an, ein neues Betriebsgebäude muss gebaut oder eine neue Technologie eingeführt werden. Das sind Umstände, die sich Eigentümer vielleicht nicht mehr zumuten wollen.

Wie lange dauert der gesamte Prozess?

S. Fantl: Mit einem Jahr sollte man schon rechnen. Je früher man sich mit dem Thema beschäftigt, desto besser. In der Vorbereitung lässt sich einiges machen, um einen höheren Kaufpreis zu erzielen. Ein Beispiel ist etwa die Personalsituation: Wenn alles vom Geschäftsführer abhängig ist, sollte rechtzeitig eine zweite Ebene eingezogen werden, um Zweifel der Kunden abzuwenden. Auch das Working Capital sollte möglichst gering sein. Den Lagerstand abzubauen, geht nicht innerhalb von ein paar Wochen, sondern muss gut geplant sein. Es braucht auch ein Forderungsmanagement, damit die Außenstände möglichst niedrig sind.

Hier geht es zum Schwerpunkt Unternehmensnachfolge in der April-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Report: https://www.report.at/plus/23659-dickes-blut