Viele Unternehmen vernachlässigen noch immer die Ausbildung ihrer Spitzenkräfte, wundert sich Verkaufscoach Constanze Berger.

(+) Plus: Welche besonderen Fähigkeiten sollte ein Key-Account-Manager mitbringen?

Constanze Berger: Er braucht auf jeden Fall Einfühlungsvermögen. Idealerweise sollte er in seinem Gegenüber „lesen“ können. Er muss das Produkt in und auswendig kennen und er muss den Markt und die Mitbewerber kennen, sonst hat er verloren. Ein Verkäufer sollte sehr gut zuhören und in den richtigen Momenten den Schnabel halten können. Er muss aber nichts verschenken, um erfolgreich zu sein.

(+) Plus: Auf welche Bereiche legen Sie in der Ausbildung Wert?

Berger: Es ist schon verwunderlich, dass gerade Key-Account-Manager gemessen an ihrer wichtigen Position nicht die Ausbildung bekommen, die sie verdienen. Wir bieten eine Kombination aus Theorie und Praxis an. An vier Seminartagen gibt es alle Strategien, Tipps und Tricks, die ein Key-Account-Manager kennen muss, sowie die Schwerpunkte Präsentation und Verhandeln. Dazwischen sind mehrere Einzelcoachings angesetzt, für die die Teilnehmer individuell abgestimmte Aufgaben vorbereiten. Wir trainieren dort beispielsweise eine Verkaufssituation oder eine Innovationspräsentation und geben sofort unter vier Augen ein Feedback. Nach sechs bis acht Wochen zeigen sich schon die ersten Ergebnisse, weil die Teilnehmer das Erlernte gleich im Job umsetzen können.

(+) Plus: Haben sich die Anforderungen in den letzten Jahren geändert?

Berger: Die Märkte sind schnelllebiger. Die Technik hat sich extrem verbessert. Scannerkassen machen es zum Beispiel möglich, dass alle Daten jedes einzelnen Einkaufs verfügbar sind. Kaum ist ein Artikel über die Kasse gezogen, sieht man in den Systemen, wie viel verkauft wurde – stündlich, täglich, quartalsweise, jährlich. Früher war es fast nicht möglich, den Erfolg einer Aktion zu überprüfen. Heute ist aufgrund der Daten aus den Kundenkarten ganz leicht herauszulesen, ob die Zielgruppe auf eine Aktion angesprungen ist oder nicht.

(+) Plus: Hat das Auswirkungen auf die Verhandlungstaktik?

Berger: Je besser ich die Grundlagen kenne, desto leichter kann ich aus der richtigen Schublade die passenden Werkzeuge ziehen. Verhandlungsgeschick ist in Wirklichkeit nichts anderes als ein großer Werkzeugkoffer. Jeder Key-Account-Manager arbeitet anders, keiner ist gleich. Natürlich wird man im Laufe der Zeit immer besser, weil man nicht von einem Fettnäpfchen ins nächste springt. Gerade für junge, unerfahrene Verkäufer ist es schwierig. Aber es zählt immer noch, wie man in den Wald hineinruft. Ich kann mich mit jemand großartig verstehen und trotzdem in der Sache hart bleiben.

Constanze Berger leitet mit ihrem Mann Kurt das BCS-Seminarinstitut, das sich auf Führungskräfte- und Verkaufstrainings spezialisiert hat.