»Wer gibt, gewinnt!« lautet das Motto von Business Network International. Michael Mayer, Geschäftsführer von BNI Österreich-Deutschland, erklärt, warum über persönliche Empfehlungen angebahnte Geschäfte erfolgreich sind – jene über LinkedIn aber nicht.

Business-Netzwerke gibt es viele. Was machen Sie anders?

Michael Mayer: BNI ist das einzige Netzwerk, das messbare Ergebnisse hinsichtlich Umsatz und Empfehlungen liefert. Wir agieren rein gewinnorientiert. Es geht ganz simpel darum, einander zu helfen, um mehr Geschäft zu machen. Die Mitglieder zahlen einen jährlichen Mitgliedsbeitrag. Wenn sie durch BNI gute Geschäfte machen, bleiben sie auch dabei.

Für wen ist BNI das richtige Netzwerk?

Mayer: Für alle, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen. Bei uns ist von A wie Automechaniker bis Z wie Zahnärztin alles vertreten. Unsere 2.500 Mitglieder in Österreich kommen aus 350 verschiedenen Berufen, die sich regelmäßig in ca. 80 Chapters treffen. Die Unternehmen erhöhen ihren Umsatz um durchschnittlich 20 % – über Empfehlungen, die sie ohne das BNI-Netzwerk nicht bekommen hätten. Wir zahlen keine Provision. Unser Motto lautet »Wer gibt, gewinnt!«, weil wir überzeugt sind, dass man etwas zurückbekommt, wenn man anderen Leuten hilft.

Machen die Mitglieder vornehmlich Geschäfte untereinander? Wenn jemand eine Steuerberaterin sucht, beauftragt er dann eine aus dem Netzwerk?

Mayer: Das kommt natürlich vor, es besteht aber keine Verpflichtung. Mein Steuerberater ist nicht bei BNI und ich bin sehr zufrieden mit ihm. Wenn Sie mich aber nach einem guten Steuerberater fragen, empfehle ich einen aus meinem BNI-Netzwerk. Laut Nielsen-Umfrage folgen 96 % der Befragten den Empfehlungen von Personen, denen sie vertrauen. Genau dieses Prinzip haben wir in eine Struktur gebracht.

Die Chapters treffen sich einmal pro Woche. Ist das nicht sehr aufwendig?

Mayer: Um Beziehungen aufzubauen, braucht es Zeit. Wir haben versucht, die Treffen nur alle zwei Wochen oder einmal im Monat zu machen, aber das Neugeschäft ist um 50 % eingebrochen. In den Meetings steht zunächst von 6:30 Uhr bis 7 Uhr allgemeines Netzwerken auf dem Programm. Um 7 Uhr beginnt das offizielle Treffen mit einem kurzen Input. Dann stellt sich jede und jeder in der Gruppe in 40 bis 60 Sekunden vor, zum Beispiel: »Mein Name ist Kurt Müller, ich bin Fliesenleger und suche einen Kontakt zur Hausverwaltung XY.« Danach folgt der Empfehlungsteil, in dem andere Mitglieder entsprechende Kontakte vermitteln. Das Geschäft muss jeder selbst machen, aber die Tür steht offen.

Ist es sinnvoll, in mehreren Netzwerken aktiv zu sein?

Mayer: Ich empfehle, sich in drei Netzwerken zu engagieren: in einem Business-Netzwerk wie BNI, in einem Wissens-Netzwerk zur Fortbildung im eigenen Beruf und in einem sozialen Netzwerk. Netzwerken ist kein Geschäft, bei dem man schnell reich wird, sondern eine Sache für Marathonläufer. Beziehungen baut man nicht von heute auf morgen auf. Seit ein paar Jahren machen alle LinkedIn-Marketing. Meine Mailbox quillt über vor Verkaufsangeboten. Ich habe noch nie etwas über LinkedIn gekauft. Die Plattform macht Sinn, um Sichtbarkeit zu generieren und die Marke zu stärken, aber nicht, um Geschäfte zu machen.