Kategorie: Kurzmeldung
Salesforce hat die sechste Ausgabe des „State of Sales“ Reports veröffentlicht: Zu den zentralen Herausforderungen von Vertriebsabteilungen weltweit gehören gestiegene Kundenerwartungen, erhöhter Wettbewerbsdruck, gestörte Lieferketten und schwierige makroökonomische Bedingungen. Für besonders relevant als Schlüssel zu mehr Umsatz und Unternehmenswachstum halten Vertriebsmitarbeiter:innen den Aufbau intensiver Kundenbeziehungen. KI-gestützte Lösungen können hier helfen, indem sie für mehr Effizienz und bessere Entscheidungsgrundlagen sorgen. Den Mitarbeiter:innen bleibt so mehr Zeit für die Pflege von Kundenbeziehungen – und das ist dringend notwendig, denn laut Studie verbringen Vertriebler derzeit nur ein Viertel ihrer Zeit mit Kund:innen.
Weltweit nutzen bereits 81 Prozent der Befragten künstliche Intelligenz. 79 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen verzeichneten in den letzten 12 Monaten Umsatzzuwächse – vorne liegen hier die Abteilungen, die mit KI arbeiten: Bei Vertriebsteams, die KI im Vertrieb nutzen, liegt dieser Wert bei 83 Prozent, bei denen, die noch nicht auf die Technologie setzen, sind es lediglich 66 Prozent.
Die meisten Befragten berichten von zunehmendem Druck auf ihre Teams. Die größten Herausforderungen sind laut den Befragten steigende und sich verändernde Kundenerwartungen, der zunehmende Wettbewerb, Lieferkettenprobleme und geopolitischer Instabilität. 86 Prozent der Einkäufer:innen in Unternehmen kaufen laut den Ergebnissen des Connected Customer Reports 2023 eher bei Anbietern, wenn sie das Gefühl haben, dass diese ihre Erwartungen und Wünsche verstehen. Dieses Verständnis kann durch zu wenig Kontakt zu den Kund:innen nicht ausreichend wachsen. Denn gerade einmal 30 Prozent der Zeit von Vertriebsmitarbeiter:innen fließt in die direkte Interaktion mit ihren Kund:innen. Dieser Wert ist im Vergleich zu 2022 fast gleichgeblieben.
Der Einsatz von KI im Vertrieb weitet sich immer mehr aus, denn Mitarbeiter:innen wünschen sich Methoden für Produktivitätssteigerungen und mehr Personalisierung. Dabei existieren jedoch Bedenken hinsichtlich der Integration, Sicherheit und des Vertrauens der Kund:innen. Somit droht das Potenzial der Technologie für den Vertrieb auf der Strecke zu bleiben. 81 Prozent der Vertriebsteams arbeiten bereits mit KI: Sie haben KI vollständig implementiert (41 Prozent) oder experimentieren (40 Prozent) damit. Die wichtigste Verbesserung durch KI liegt nach Ansicht der Befragten in der Datenqualität und Genauigkeit, weil neue Erkenntnisse aus Kundeninteraktionen über alle relevanten Anwendungen hinweg synchronisiert werden.