Private Banking zählt zu den am schnellsten wachsenden Bereichen des Finanzsektors. Um die nächste Generation als Kunden zu gewinnen, müssen sich Banken schon jetzt mit Beratungsangeboten in Stellung bringen.

923 Milliarden Euro beträgt das Gesamtvermögen im Private Banking in Österreich. Fast die Hälfte davon ist im Besitz der Generation 60plus – das bedeutet, in den kommenden Jahren werden knapp 500 Milliarden Euro an die Nachkommen übertragen. Eine aktuelle Studie von zeb Österreich sieht für die Banken große Chancen durch die Neuverteilung von Marktanteilen, zugleich aber auch die Gefahr einer Abwanderung des Kundenstamms zur Konkurrenz.

Bild: „Entscheidend wird sein, rechtzeitig die Weichen zu stellen, um bestehende Vermögen zu sichern und die nächste Generation als Kunden zu gewinnen“, sagt Michaela Schneider, Managing Partner von zeb Austria.

Während die Zinswende 2023 zur überdurchschnittlichen Ertragsentwicklung im PB-Geschäft – 11,3 % im Zeitraum 2019 bis 2023 – beigetragen hat, zeigen jüngste Zinsentwicklungen, dass dieser Bereich immer mehr unter Druck gerät.

Bild: „Der zunehmende Wettbewerb und die veränderten Kundenerwartungen machen innovative Strategien unerlässlich, um die langfristige Wettbewerbsfähigkeit zu sichern“, betont Markus Bräckle, Senior Manager und Studienautor bei zeb.

Kontinuierliches Wachstum

Derzeit können Kund*innen mit einem jährlichen Wachstum von 5,5 Prozent rechnen. Am Markt steigt jedoch die Dynamik im Sektor Private Banking merklich: Großbanken dominieren mit einem Marktanteil von 35 bis 37 Prozent das Feld, während eigenständige Privatbanken (25-30 % Marktanteil) und regional agierende Institute (10-15 %) zunehmend in Zugzwang geraten, ihre Wettbewerbsposition zu verteidigen.

Der anstehende Generationenwechsel treibt diese Entwicklung an. Um etablierte, ertragsstarke Kundenbeziehungen nicht zu verlieren, empfiehlen die zeb-Expert*innen frühzeitig auch sensible Themen, wie etwa die Vermögenssicherung im Ablebensfall, anzusprechen.

Ein dreistufiges Generationenmanagement – ganzheitliche Vermögensplanung, Aufbau eines externen Netzwerks, Begleitung von Unternehmerfamilien – soll dazu beitragen, langfristige Kundenbindungen zu sichern. „Besonders jene Generation, die sich jetzt noch im Vermögensaufbau befindet, aber ein Erbe zu erwarten hat, wird noch zu wenig von den Banken serviciert“, nimmt Bräckle die Berater*innen in die Pflicht. Statt sich auf gute Jahresergebnisse zu fokussieren, sei die Begleitung eines Generationenwechsels als strategisches Investment zu betrachten, das mitunter erst später Ertrag abwirft.