Martin Peck leitet das Geschäft von Oracle in Österreich. Er spricht über seine Ziele, den fortschreitenden Wandel zur Cloud-Welt und den heimischen Markt.

Sie sind in mehreren Funktionen bei Oracle tätig – seit heuer auch an der Spitze in Österreich. Wie ist es dazu gekommen?

Martin Peck: Ich leite ein größeres Presales-Team in den Regionen Deutschland, Österreich und Schweiz, Central and Eastern Europe sowie Central Asia. Nachdem ich aber stark auch lokal verwurzelt bin und immer im Kontakt mit der Organisation in Österreich war, wurde ich im November 2021 gefragt, den Country Lead interimistisch für Österreich zu übernehmen. Im Juni 2022 ist dann daraus etwas Permanentes geworden, pünktlich zum Beginn unseres neuen Finanzjahres.

Sind Ihre persönlichen Reisetätigkeiten damit zurückgegangen?

Peck: Wir machen sehr viel remote, Reisen sind eher selten geworden. Die Pandemie hat hier ihre Spuren hinterlassen, auch Treffen mit Kunden waren dann über Video möglich. Heute trifft man sich auch gerne wieder persönlich, Videocalls sind dennoch zu einem Standard geworden, auch bei Neukunden. Aber wir lassen dem Kunden natürlich die Wahlfreiheit.

Sehen sie den Trend in Richtung Cloud-Infrastruktur ungebrochen? Was beschäftigt die Unternehmen aus IT-Sicht?

Peck: Der Trend geht weiter in diese Richtung. Mit unseren Cloud-Services können wir Kunden sehr rasch helfen. Viele sind von der Krise betroffen – manche stärker, manche weniger. Mit einer flexibleren IT-Infrastruktur lässt sich der geschäftskritische Faktor »time to market« bei neuen Angeboten und Services wesentlich besser adressieren. 

Oracle investiert enorm in die Cloud, die Umsätze bei Cloud-Services steigen nach wie vor massiv an. Mit einem im September in Barcelona eröffneten Datencenter halten wir jetzt bei 40 Datencentern weltweit. Ganz wichtig ist, den Kunden auch hier die Wahlfreiheit zu lassen. Während auf Applikationsebene mittlerweile die Produkte als »Software as a Service« angeboten werden, werden unsere technologieseitigen Produkte sowohl on premises als auch in der Cloud oder hybrid eingesetzt. Sie können eine Oracle-Datenbank auch in einer anderen Cloud-Infrastruktur wie beispielsweise Azure oder AWS einsetzen. Diese Möglichkeiten sind insbesondere für den österreichischen Markt wichtig.

Selbst im öffentlichen Bereich waren hier in den vergangenen Jahren Veränderungen hinsichtlich der Nutzung von Cloud-Services zu spüren.

Peck: Wir sehen den Wandel bei unseren Kunden. Der Public Sector hat sich in nicht-kritischen Bereichen vielfach bereits Cloud-Services geöffnet. Oracle gründet gerade in Deutschland ein eigenes Unternehmen, das von der internationalen Konzernstruktur abgekoppelt wird. Mitte 2023 werden wir mit eigenen »Oracle Sovereign Cloud Regions« für die EU technisch und logisch von unserer globalen Cloud-Infrastruktur getrennte Services Unternehmen und Verwaltungen anbieten. Wir wollen damit Datenschutz- und Privacy-Bedenken aufgrund von rechtlichen Herausforderungen, zum Beispiel wie staatliche Anfragen nach Daten behandelt werden, ausräumen – mit Rechenzentrumsinfrastruktur in Deutschland, einer eigenständigen Firmenkonstruktion und auch mit einem mit ausschließlich europäischen Mitarbeiter*innen besetzten Team. Das Datacenter wird von unserer bestehenden Cloud-Infrastruktur, die Oracle zum Beispiel in Frankfurt betreibt, komplett entkoppelt sein.

Welchen Anteil haben Cloud-Angebote am Gesamtgeschäft bei Oracle?

Peck: Wir weisen dieses Verhältnis nicht aus, das Cloud-Geschäft steigt aber kontinuierlich. Der Preis, den wir zahlen, ist der leichte Rückgang auf der Lizenzseite. Aber das ist unsere Strategie und genau so soll es auch sein. Ob wir nun mehr Umsätze mit Produkten in der Cloud oder on premises machen, hängt sehr von der Region und dem einzelnen Land ab. Während Österreich und Deutschland sicherlich noch konservativere Märkte sind – der Löwenanteil unseres Geschäfts in Österreich ist außerhalb unserer Cloud-Angebote –, sind die USA und Middle East sehr cloudaffin. Aber oft wissen unsere Kunden gar nicht, welche vielfältigen Angebote wir haben. Deshalb stützen wir das Cloud-Thema seit eineinhalb Jahren mit einer eigenen Vertriebseinheit in Österreich, die bereits auch Erfolge einfährt. Wir sehen mit den unterschiedlichen Anwendungsbeispielen bei den Kunden, dass die Nutzung von Cloud-Services stetig steigt und sehr vielfältig ist.

Was sind nach wie vor Argumente, nicht in die Cloud zu migrieren? Ist es Datenschutz oder einfach auch die Sorge vor technischen Schwierigkeiten?

Peck: Die Hauptgründe sind, so wie ich es beobachte, sicherlich Datenschutz und technisch geprägte Bedenken etwa beim »Shift« von größeren Datenmengen. Eine Migration ist für viele das große Thema – da haben wir aber sehr gute Antworten darauf, indem wir die passenden Technologien für Migrationen bieten. Ein Unternehmen kann auch sehr klein starten, man muss ja nicht gleich die komplette IT in die Cloud heben. Idealerweise wird das auf den einzelnen Geschäftsfall und auf die einzelnen Workloads zugeschnitten definiert. Und wir bieten dann IT-Management-Werkzeuge, um beide Welten – Cloud und nicht Cloud – hybrid zu verwalten.

Der Preis ist kein Argument mehr gegen Cloud-Infrastruktur bei Oracle?

Peck: Oracle hatte früher den Ruf einer wenig flexiblen Preisgestaltung, auch wir haben aber die Zeichen der Zeit erkannt. Unser Pricing ist an eine agilere Welt angepasst worden. Beispielsweise kann ein Kunde in einem »Always free«-Modell Systeme mit einem begrenzten Umfang an Funktionalitäten und Größe zeitlich unbegrenzt ausprobieren. Man macht dies, um Produkte kennenzulernen und zu testen. Dann gibt es die Möglichkeit, die eigenen On-premises-Lizenzen via »Bring your own Licence« in die Cloud zu bringen – um etwa ungenutzte Lizenzen in der Cloud weiterzuverwenden. Gleichzeitig gibt es mit der Migration auch die nette Möglichkeit der Reduktion der Supportkosten, »Oracle Support Rewards« genannt. Alternativ ist der Erwerb normaler Cloud Credits, bei denen wir schon teilweise massiv günstiger als der Mitbewerb sind. Wir haben die Botschaft des Marktes gehört.

An welche Stelle in Unternehmen werden heute Entscheidungen für IT-Services getroffen? Wie hat sich das über die Jahre verändert?

Peck: Es gibt nach wie vor die klassischen IT-getriebenen Entscheidungen, etwa bei einer Anschaffung einer IT-Infrastruktur. Speziell bei Anwendungen im Cloud-Umfeld sehen wir aber auch die Fachabteilungen entsprechend wirken. Sie treffen dann eine Entscheidung nur für die eigene Abteilung, für einen kleinen Bereich. Wenn diese Schritte nicht im Einklang mit der IT-Strategie des Unternehmens sind, birgt das natürlich Konfliktpotenzial. Generell aber haben Fachabteilungen heute ein stärkeres Mitspracherecht. Sie entscheiden nicht immer allein, vielleicht auf ein Oracle-Produkt zu setzen, aber wir sprechen oft mit beiden Seiten: Fachabteilung und IT. Wenn das klappt, kommen wir meist sehr schnell zu einer guten Lösung.

In welchem Bereich Ihres Produktportfolios sehen Sie die besten Wachstumsmöglichkeiten?

Peck: Oracle ist in Österreich stark bei Datenbanken und Plattformen, aber weniger im Applikationsumfeld, was auch an der starken Konkurrenz mit SAP und anderen Herstellern liegt. Aber auch hier sehen wir bereits Erfolge – nicht die millionenschweren Megadeals, aber viele kleinere umgesetzte Projekte. Zuletzt ist dies etwa ein Gesundheitsdienstleister in Österreich, der über seine gesamte Organisation mit mehreren Standorten die »Oracle Human Capital Management (HCM)« ausgerollt hat.

Trotzdem müssen wir mit unseren Angeboten noch stärker zu den Kunden hinausgehen. Gemäß dem Motto »Eating your own dog food« setzten wir in unserer Organisation auf die eigenen Cloud-Applikationsprodukte, die auch auf unserer Infrastruktur laufen. Wir selbst sind das beste Beispiel, dass unsere Cloud-Services gut funktionieren.

Wie geht es Ihnen mit dem Fachkräftemangel in der IT?

Peck: Aktuell sind in Österreich einige Stellen offen und wir suchen im gesamten DACH-Raum mehr als 100 Fachkräfte – im Sales- und Presales-Bereich aber auch für Services. Eines habe ich in 19 Jahren bei Oracle gelernt: Das Unternehmen ist ständig im Umbruch, es gibt immer etwas Neues und entsprechend sind wir stets auf der Suche nach Leuten. Ich versuche auch in meiner Funktion als Presales Leader für die größere Region speziell mehr junge Menschen, die Cloud Natives, anzusprechen. Wenn wir bei einem Kunden glaubhaft auftreten und neue Technologien verkaufen wollen, brauchen wir besonders auch jüngere Fachkräfte.