Olivier Martens, Bereichsleiter B2B bei UPC Austria, über die Aufstellung des Providers bei Kleinunternehmen und allgemeine Herausforderungen am Markt.

(+) Plus: Herr Martens, wie ist UPC strategisch im B2B-Bereich aufgestellt? Was bieten Sie Unternehmen?

Olivier Martens: Ich bin nun seit fast drei Jahren bei UPC in Wien und insgesamt seit 13 Jahren in unserem Konzern tätig. Wir haben uns in einer neuen Strategiesetzung die Zeit genommen, erst in der Struktur, dann aber auch im Portfolio einiges zu ändern. Ein wesentlicher Schritt war die Diversifizierung unserer Produkte und Dienstleistungen im Unternehmensbereich – also eine klare Trennung zwischen Angeboten für das Home Office und Firmenangeboten. Diese Unterscheidung zeigt sich heute nicht nur im Marketing, sondern auch in der Aufstellung unserer Mannschaft im Vertrieb und im Service. Wir bieten seit kurzem ein verbessertes Produktportfolio für Klein- und Kleinstunternehmen. Hier leisten wir neben unseren Infrastrukturdiensten erstmals auch Garantien in diesem Bereich für umfassende Services – etwa, dass wir bei Problemen rund um die Uhr telefonisch verfügbar sind. Bei Hardwareproblemen wiederum kann für die Verfügbarkeit der Leitung auch schnell einmal ein Modem getauscht werden.

(+) Plus: Hat dieser Bereich nicht die gleichen Anforderungen an die IT, die Private bereits haben?

Martens: Wir möchten uns hier nicht nur gegenüber unseren Mitbewerbern, sondern klar auch gegenüber dem Consumer-Bereich unterscheiden. Es gibt kleine, aber wesentliche Unterschiede, die Business­produkte auch für Einpersonenunternehmen ausmachen: der Service und die garantierte Verfügbarkeit der IT-Services. Auch stellen wir mit Cloudanwendungen von Microsoft im Kioskmodus ein »Office-to-go« zur Verfügung. Damit haben Mitarbeiter von unterwegs Zugriff auf E-Mails, Kontakte, Kalender und Dokumente und können parallel daran arbeiten.

(+) Plus: Was ist mit der Microsoft-Lösung Office 365? Wird dieses Produkt von den Kunden angenommen?

Martens: Wir haben Office 365 immer noch im Portfolio, auch wenn das Potenzial dazu für uns noch nicht erreicht ist. Ich denke, es geht hier prinzipiell auch um ein Verständnis, das sich erst entwickeln muss, wie flexibel überhaupt Bürosoftware als Clouddienst genutzt werden kann. Deshalb bieten wir auch den Einstieg mit der Kiosk-Variante.

(+) Plus: Die Margen bei diesem Service können für UPC nicht besonders groß sein. Welche Überlegung steckt hinter dem Angebot?

Martens: Wir müssen als Anbieter nicht hinter jedem Produkt die gleichen Margen erzielen. Uns ist wichtig, den Kunden alles aus einer Hand – Telefonie, Internet, Service, Anwendungen und Rechnungslegung – zu bieten. Es geht um das Vergolden der Datenleitung und um einen Rund-um-Service.

(+) Plus: Prinzipiell stecken doch IT-Infrastrukturprovider in einem Dilemma: Over-the-top-Anbieter wie Google und andere grasen die Umsätze ab, während die Netzbetreiber auf ihren Betriebs- und Inves­titionskosten sitzen bleiben.

Martens: Das gilt eher für den Consumerbereich, in dem Over-the-Top-Player wie Youtube oder Netflix hohe Bandbreiten benötigen. Im B2B-Bereich spielen diese Unternehmen keine so große Rolle. Hier sind die Festnetzanbieter heute vielmehr im Wettbewerb mit dem Mobilfunk. Anders als vor zehn Jahren, als zwar das Internet bereits allgegenwärtig war, aber noch niemand große Bandbreiten benötigte, ist heute die Datenleitung eine Säule des Geschäftserfolgs. Gibt es irgendwo Probleme mit dem Internet, kann dies für viele Unternehmen bereits in Geschäftseinbußen resultieren. Das spricht wieder für leitungsgebundene Infrastrukturen, wie etwa bei Backuplösungen. Für uns sind die Themen Cloud und Datensicherheit wesentlich relevanter als die Diskussion zu den Over-the-Top-Anbietern.