Wie gut kennen Sie die Herausforderungen, welchen sich Ihr potentieller Kunde stellt?  Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unterschiedlich auf Basis der einzigartigen Perspektive Ihres möglichen Neukunden?

Führungskräfte der A-Klasse zu produktiven Konversationen bereden.

Wie Sie am besten an Geschäftsführer und Vorstände verkaufen.

Das Verkaufstraining beinhaltet verschiedene Komponenten: Methodik, Werkzeuge und Persönlichkeit. Bei den unzähligen Ansätzen, die es heutzutage gibt, ist es jedoch oftmals schwierig, das effektivste Verkaufstraining zu finden. Daher stellt sich die Frage: Was ist das Wichtigste in einem Seminar?

Alle Tagesmedien berichteten ausführlich über die Katastrophenmeldung: Österreichs Schuldenstand liege in Wirklichkeit bei 949 Milliarden oder 251 Prozent des BIP. Die Wirtschaftsforscher von Eco Austria haben das im Auftrag der Industriellenvereinigung errechnet und sie kommen auf diese Horrorzahl, indem sie zu den heutigen Schulden die künftigen Pensionszahlungen dazurechnen.

Einen Poster in einem Onlinemedium regte die Nachricht ungemein auf und er kommentierte sinngemäß: Das sind ja nur Verpflichtungen und keine Schulden! Der Mann hat Humor, das Blöde daran ist, er schrieb, was Handlungsmaxime der Regierung ist: die Hände in den Schoß legen, nichts tun und das dann als besonders ausgeklügeltes Krisenmanagement verkaufen.

Was gehen uns heute die Zahlungsverpflichtungen von morgen an?, fragt sich die Koalition und rechnet allen Ernstes damit, dass am 29. September das Mandat verlängert wird. Handelsrechtlich bringt  Realitätsverweigerung jeden Kaufmann ins Kriminal, politisch soll es zu Regierungsämtern verhelfen? Wenn da nicht der Wähler gewaltig unterschätzt wird.

Werte, Respekt und Hausverstand sind mehr als je gefragt.

Die öffentlichen Diskussionen der letzten Zeit haben eines zu Tage gebracht: Wir leben wirklich in einer Zeit der Veränderungen. Das gilt vor allem auch für Politik und Wirtschaft. Beispielhaft sind es Themen wie die Eurokrise und das damit verbundene Sparen, die hochaktuelle Sexismusdebatte, der Umgang mit der direkten Demokratie und nicht zuletzt die Diskrepanz zwischen Jung und Alt. Wie gehen wir mit diesen Themen um, wohin führen die Wege? Wie diskutieren wir die Inhalte?

Fakt ist, dass gesellschaftliche, aber auch persönliche Werte, welche einmal gegolten haben, nicht mehr zählen. Aktionismus steht vor Nachhaltigkeit, Populismus vor mittel- und langfristigen Zielen. Unsere Sprache hat sich diesen Entwicklungen angepasst. Die Kunst des Formulierens ist nicht mehr gefragt. Elemente aus der elektronischen Kommunikation der sogenannten sozialen Netzwerke bestimmen unseren Sprachgebrauch. Nachdenken, Reflektieren und Überprüfen von Inhalten ist nicht mehr so wichtig. Entscheidend ist die Aktion, die Vereinfachung von Inhalten. Man kann durchaus Zitate wie: »Wichtig ist, dass wir laufen. Wohin, ist eigentlich egal« oder »Ich zuerst und dann die anderen« in diesem Zusammenhang sehen. Natürlich kann man das Rad der Zeit nicht zurückdrehen, das macht auch keinen Sinn. Aber warum werfen wir erfolgreiche Erfahrungen über Bord? Wo ist der gegenseitige Respekt? Wo ist der rücksichtsvolle Umgang mit den Mitmenschen? Offensichtlich kommen wir mit dem durchaus vorhandenen Wohlstand unserer Gesellschaft, der allgemeinen Sicherheit nicht zurande. Was ist passiert? Die sehr »ichbezogene« Entwicklung gerade der letzten Jahre hat dazu geführt, dass die Unterschiede zwischen den Gesellschaftsschichten größer geworden sind und nicht kleiner. »Leistung muss sich lohnen«: Aussagen wie diese haben unseren Blick über den Tellerrand eingeschränkt. Ja, Leistung ist notwendig und muss auch immer eingefordert werden. Sie ist gesellschaftspolitisch ein Beitrag und nicht Zwang.

Nicht immer nur nehmen
Es ist sehr einfach, öffentliche Leistungen zu fordern. Wie sieht es aber mit unserer Beitragswilligkeit aus? Wir sehen immer sofort die Fehlleistungen Einzelner oder des Systems. Wie sieht es aber mit den Vorteilen aus? Nehmen wir sie noch wahr? Hier schließt sich wieder der Kreis. Aktionismus vor Nachhaltigkeit, Populismus vor realen Zielen, dort stehen wir heute.

Ein Blick in die politische Debatte unterstreicht dies. Wenn irgendetwas passiert, gilt es Forderungen aufzustellen, welche die nächste Meinungsumfrage beeinflussen. Das Ergebnis dient ja nur der persönlichen Befriedigung, der Absicherung und nicht der Zielerreichung. Es geht offensichtlich nicht darum, Probleme zu lösen, sondern sie einfach formalen Systemen zu unterwerfen. Hier kommt der Ruf nach einem neuen Gesetz, einer Reglementierung, aber nicht nach Lösungsansätzen. Beispielhaft sei die Sexismusdebatte angeführt. Gesetzliche Regelungen lösen das Problem nicht. Den respektvollen Umgang mit anderen Menschen stelle ich damit nicht sicher. Hier bedarf es einer Besinnung auf eine gute Erziehung. Einfach eines Nachdenkens, wie ich mit meinen Mitmenschen umgehe, dies in Wort und Schrift aber auch zu tun. Natürlich ist dieser Weg nicht einfach, weil er auch nicht bequem ist.

Gedanken sind immer im Fluss, sich an Werten, auch aus der Vergangenheit, zu orientieren hat noch nie geschadet. Lasst uns mal einfach nachdenken, bevor wir uns zu einer Äußerung, einer Stellungnahme hinreißen lassen. Sich zu besinnen, hat noch nie geschadet – ohne dabei zu vergessen, dass Veränderung ein wesentlicher Teil unserer Gedankenwelt ist.

Knapp vier Jahre ist es nun her, dass RIM mit dem „Storm“ die erste Touchscreen-Variante seiner E-Mailing-Machine vorgestellt hatte. Nun, die Songtexte der Handset-Branche sind in der Zwischenzeit komplett umgeschrieben. Heute hat der kanadische Hersteller im Vergleich zur Konkurrenz einiges an innovativen Touch verloren. Die Geräte werden dennoch fleißig genutzt und Kreativdirektorin Alicia Keys singt von „BlackBerry“ nun auch im Firmennamen, den Research in Motion zugunsten seines wichtigsten Produkts spät geändert hat. Der Fokus aufs Wesentliche, das Texten von Mails mithilfe einer physischen Tastatur, ist dennoch gefährdet.

Der jüngste Wurf, der „BlackBerry 10“, basiert in der Touchscreen-Variante Z10 im Look and Feel auf dem De-facto-Standardgerät iPhone. Äußerlich ist die Brombeere kaum noch von den iOS- und Android-Geräten dieser Welt zu unterscheiden. Die User freut das: Sie haben nun endlich für die weiterhin besten Businessprozesse (die saubere Trennung von privat und Büro in Apps und Oberfläche mit einem Wisch (sic!)) eine trendige Verpackung und müssen sich nicht mehr für ihr Endgerät genieren. Für den modernen Arbeiter, dem es in der kolportierten neuen Welt des Arbeitens stets auch nach Freizeit dürstet, liefert der BlackBerry entsprechende Kamera- und Rechenleistung und Social-Media-Verknüpfungen. Wer weiterhin Funktion vor Aussehen wählt, greift nach dem Tastenmodell Q10.

Das ist die neue Freiheit, die wir meinen: unsere Telefone, Rechner, Tablets schauen alle gleich aus. Sie kommen aus den gleichen Fabriken, werden kopiert, und als "beste gleiche" unter ihresgleichen großmundig als neu erfunden verkauft - siehe auch alle bekannten Hersteller aus Asien. Die haben das lückenlos umgesetzt, was Apple vorgemacht hat.

Unternehmen, die ihre eigenen Daten gut verstehen, sind klar im Vorteil. Und dank Big Data hat Business Analytics – die Datenveredelung – eine neue Bedeutung gewonnen.

Diese Daten sind heute das Rückgrat jeder dispositiven Infrastruktur, egal, ob es sich um ein Steuerungs- oder ein Planungssystem handelt. Die Technologie für die Umsetzung dispositiver Systeme ist seit über 30 Jahren bekannt und ursprünglich mit dem schönen Nahmen »Decision Support Systems (DSS)« bezeichnet worden. Inzwischen haben sich typische Lösungen etabliert, die entweder unter dem Oberbegriff »Management Information Systems« oder »Corporate Planning Systems« verfügbar sind. Diese Lösungen werden auch unter dem Begriff Business Intelligence (BI) zusammengefasst. Die Qualität dieser Lösungen, respektive der Informationsgehalt der entsprechenden Aufbereitung, hängt von den Basisdaten ab. Und lediglich 20 Prozent aller Unternehmensdaten als Grundlage zur Verfügung zu haben, ist dünn; egal, wie gut die Qualität dieser Daten ist, es fehlt etwas. Missing Link: 80 Prozent der Unternehmensdaten liegen in unstrukturierter Form vor, also als Office- Dokumente, Filme, Audiodateien oder Bilder.

Nichtsdestotrotz können diese Daten wichtige Informationen für ein Unternehmen enthalten. Unternehmen kommen immer häufiger zur Einsicht, dass diese Daten genauso entscheidungsrelevant sein können wie die strukturierten Daten. Mit der neuen Generation von Systemen, die unter dem Begriff Big Data fähig sein werden, mit unstrukturierten Daten vernünftig umzugehen, werden die notwendigenGrundlagen für den Einbezug geschaffen. Dies bedeutet, dass in Zukunft alle relevanten Unternehmensinformationen, ja sogar alle für ein Unternehmen relevanten Informationen, egal, ob strukturiert oder unstrukturiert, als verlässliche Basis für Lösungen zur Unterstützung der Führungskräfte eines Unternehmens bei der Entscheidungsfindung dienen werden. Die Frage ist nun, wie genau denn der Einbezug der 80 Prozent erfolgen soll.

Enormes Wachstum
Es darf davon ausgegangen werden, dass die heute noch in den Anfängen steckenden Produkte für die Aufbereitung unstrukturierter Daten sich in Kürze etablieren werden. Analysten sprechen davon, dass sich diese Lösungen in den nächsten drei bis fünf Jahren  genauso so gut verkaufen werden wie diejenigen für die Aufbereitung strukturierter Daten. Gemäß IDC hat der Markt für die Verwaltung und Aufbereitung strukturierter Daten ein weltweites Volumen von zirka 34 Milliarden Dollar bei etwa 7 Prozent jährlicher Steigerung, während der Big-Data-Markt zirka 3 Milliarden Dollar bei etwa 40 Prozent jährlicher Steigerung umfasst. Gartner geht von ähnlichen Zahlen aus und schätzt beispielsweise den Markt für relationale Datenbanken auf ungefähr 24 Milliarden. Lösungen zur Aufbereitung unstrukturierter Daten werden damit die bestehenden Infrastrukturen zur Verwaltung der Unternehmensdaten so weit ergänzen, dass strukturierte und unstrukturierte Daten auf dieselbe Art und Weise gesammelt, aufbereitet und verdichtet werden können. Noch ist sehr viel Bewegung im sogenannten Big-Data-Markt – und es ist kein Zufall, dass ausgerechnet die Spezialisten im BI-Bereich im großen Stil mitmischen. Laut Informationweek gibt es sogar einen Big-Data-Analytics-Markt, bestehend aus zwölf wichtigen Playern, in dem sich neben den üblichen Verdächtigen (Microsoft, Oracle, IBM, HP, SAP) auch BI-Firmen wie Terradata oder SAS tummeln.

Vorsprung durch veredelte Daten
Was nützt es nun, wenn Unternehmen in der Lage sind, sämtliche strukturierte und unstrukturierte Daten für die Beantwortung der Frage »Was wird sein?« heranzuziehen? Zunächst einmal nur dann etwas, wenn diese Daten auch in einer vernünftigen Qualität vorliegen, Unternehmen also nicht nur konventionelle Datenaufbereitung mit Big-Data-Lösungen kombinieren, sondern auch die Instrumente für eine unternehmensweite Verwaltung aller Informationen entsprechend ihres Wertbeitrages etabliert haben. Dann aber sind diejenigen Unternehmen klar im Vorteil, die diese Form der Datenveredelung gut beherrschen, wie eine gemeinsame Studie des MIT Sloan Management Reviews und des IBM Institute for Business Value aufzeigt. Unternehmen, die eine Datenanalyse als Mittel für Wettbewerbsanalyse also auch in Bereichen wie Kunde und Personal – einsetzen, sind wesentlich erfolgreicher als andere.